Tanmese az ügyfélmegtartásról

2017-05-24

Kiskertemben az ürge

rákapott a dinnyére.

Megállj, ürge, megleslek,

holnap délre megeszlek!

Nem mondom, hogy minden olvasó kívülről fújja már ezt a mondókát, de azt nyugodtan kijelenthetem, hogy 5 éves korban komoly slágernek számít. Mint ahogy az is, hogy minden korosztály számára tartogathat érdemi mondanivalót.

Mégis mit is jelenthet ez az üzleti életben?

Számomra klasszikusan az ügyfélmegtartás keringőjét. Ha végigvesszük kis mesénk szereplőit, akkor mindenkinek megtalálható a pontos helye a történetben. Nézzük is sorban:

„A nem is olyan kis kert” – az ügyfél

Tisztességes kis föld ez, éri a nap, van is mit elvetni. Rendelkezésre áll elég pénz is, hogy vessünk és persze éppen jókor jöttünk, mert most nagy a baj, az előző beszállító nem foglalkozott eléggé a veteménnyel, és így bizony elmaradt a termés. A kert tulajdonosai pedig már régóta gondolkoznak a váltáson, nekünk pedig ismerős említette, hogy jó lenne, ha erre járnánk, hátha terem itt babér.

Ismerős az üzleti helyzet? Azért fél évig dolgozunk rajta, hogy minket válasszanak. Hozzuk a képeket a szebbnél szebb eredményekről és közben reménykedünk, hogy ha átvesszük a gondozást, nem megy minden tönkre és nem kell majd az indokoltnál sokkal több munkát befektetnünk. De van, aki belóg, és az mondja: „ide nekem a munkát, megcsinálom fél áron, termés fele a tiéd, barátom.” Megannyi ilyen helyzetet lát az ember és valahol mindenki gazda szeretne lenni, akár ilyen vagy akár olyan áron.

„Én, a gazda” - beszállító

Végül mégis szépen bejutottuk, bezártuk magunk mögött a kaput, idegen itt nem kószálhat. Termesztgetjük a magunk lehetőségeit, vetünk, aratunk és próbáljuk minél jobban megmunkálni a talajt, hogy ebből bizony a legtöbbet ki tudjuk emelni. Szép is ez, csak néha az ügyfél maga is úgy érzi, hogy túlterjeszkedtünk kissé. Hány történet kering arról, hogy egy beszállító annyira kisajátít egy területet, hogy mikor jön egy új vezetés, már-már magyarázkodni kell, miért kellett a collstoktól az hálózati infrastruktúráig mindent egy helyről venni. Az új vezető pedig alig hiszi el, hogy ennyi kompetencia elfér egy helyen, ha csak a számlákat nézi. Mindeközben be kell látni, a kertkapura is nézni kell, mert egy szépen megmunkált ügyfél más kedvét is felcsigázza.

„Ürge” - Versenytárs

Ürge ritkán jön a kertkapun. Egyszer csak megjelenik, rákap a termésre, és megtetszik neki a kert is. Jobb esetben a kert tulajdonosai gondosan elhelyeznek mindenkit a termések között, így mindenki jól lakik kicsit, de lássuk be, ez az „ideálisnak” mondott állapot ritkán tartós. Lassan a beszállító gondosan elhelyezi a kisebb aknákat, nem engedve a terjeszkedésnek. Jobban teszi, ha a kert gazdájával ápol egyre szorosabb viszonyt, közvetve védekezve az ürgék ellen. Néha jobban sikerül, de leginkább megennénk azt az ürgét. Az a biztos.

Mit tanulhatunk a mesénkből?

Saját tapasztalataim alapján egy klasszikus ügyfél – beszállítói kapcsolat azon túl, hogy sikeres teljesítéseken, ügyféligényre támaszkodó korrekt szállításokon alapszik. Ha nem foglalkozunk eléggé jól a kerttel, mindig lesz, aki jön legelni, maguktól megjelennek a versenytársak. Ha eléggé jól odafigyelünk az ügyfélre, akkor néha pusztán a versenyszellem növelése érdekében megmutatja nekünk ürgéit, bekéri tőlük az ajánlatot, néha engedi őket szállítani, ezzel pedig egészségesebbi teszi a kapcsolatait.

Ha viszont tartósan minőségi és hasznos módszerrel akarunk kertet művelni, elengedhetetlen a korrekt partneri viszony, a túlterjeszkedés korlátozása és a folyamatos visszacsatolás. Erre törekszünk folyamatosan mi is a szakmaiságot és megbízhatóságot szem előtt tartva.

Így szeretünk mi gazdálkodni.

Rácz Tamás (Értékesítési vezető – Államigazgatási szektor)

Olvassa el a legfrissebb ICT Hírmondó továcbbi cikkeit is!