Légy az első, az okosabb - vagy a RAVASZabb!
2016-12-01
Rácz Tamás kereskedelmi vezetőnk tollából
Az egyik kedvenc filmem talán legnagyobb mondása, mely egy cégtulajdonos szájából hangzik el egy vezetői ülésen, ahol az új stratégia kigondolásának első lépését határozzák meg. Tényleg ennyire egyszerű lenne eldönteni, hogyan kívánunk érvényt szerezni egy piaci helyzetben a vállalatnak, vagy ez csak egy fölösleges „frázispuffogtatás”, mely hangzatos ugyan, de igazából semmilyen mondanivalót nem tartalmaz?
Először is: fontos leszögezni, hogy a versenyzés emberi ösztön. Gondoljunk csak a klasszikus játékra, melyben 1 dollárra licitálnak a felek 1 centről indulva úgy, hogy nemcsak az fizet, aki a legtöbbet ajánlotta, hanem az is, aki az utolsó előtti tétet tette. A játék és egyben versengés közben fény derül az emberi tulajdonságokra, ami alapján jól fel lehet térképezni a szereplők attitűdjét. Hamar ki fogjuk szúrni, ki akar nyerni, ki húzódik vissza és figyeli a többieket, és végül ki az, aki trükkökkel próbál befolyásolni.
Ha visszakanyarodunk a piacra, konkrétan az ICT üzletági stratégiára, akkor feltehetjük a kérdést: Mi milyen kombinációját használjuk a fent említett „stratégiáknak”? Hogy kívánunk viselkedni a verseny során? Licitálunk? Figyelünk, esetleg ravaszabbak leszünk másoknál?
De mielőtt üzletágunk receptjét tárnám fel, ugorjunk vissza, és nézzük meg, mit is jelentenének ránk nézve a címben említett piaci magatartások!
Elsőnek lenni
Leszögezhetjük, hogy elsőnek lenni valamiben talán a legnehezebb dolog. Egy még meg sem született igényre terméket adni nem csak bonyolult – hiszen már szinte mindenre van válasz –, de kockázatos is. A tanulmányok ugyan megalapozhatják egy-egy üzleti döntés kimenetelét, de ettől a tanulmány „csak” tanulmány marad, „a puding próbája pedig az evés”. Ezért bukik meg megannyi startup és ötlet is: kiderül, hogy a piac egy korai fázisában jött a termék, nincs rá igény vagy éppen kereslet. Ezeken felül viszont elmondható, hogy az innovációs tevékenység, azaz fejleszteni valamit elsőként óriási hasznot is hozhat, hiszen a nyereségen túl kimozdítja a vállalatot a „komfortzónából”, elméi magasabbra rúgnak egyszerű problémamegoldásnál, és amikor lefordítják az ügyfél igényét saját nyelvükre, hozzá tudják adni azt a pluszt, amit talán más nem.
Okosabbnak lenni
Ismerjük azokat, akik figyelnek, próbálnak minden információt begyűjteni, megalapozottan dönteni. Ők okosabban akarják csinálni. Nézik a mintákat a piacon, ezekből szeretnék összeollózni a működő recepteket, azokat kicsit jobbá tenni, majd újra piacra vinni. (Jelen példája a Taxify nevű projekt, akiket legális Ubernek hívnak mostanság.) Nyerő taktika lehet ez akkor, ha az összegyűjtött információkat jól használjuk fel, és abból csak egyféle következtetésre lehet jutni. „Félig teli vagy üres nem lehet a pohár.” Ez még ugyan nem garancia a sikerességre, de elmondható, hogy már valamilyen sínen van a stratégia, nem pedig most gyűjtjük össze a sínre valót. Cserébe a kockázat sokkal mérsékeltebb.
Ravasznak lenni
Ravasznak lenni nem azt jelenti, hogy tisztességtelen módon befolyásoljuk valamilyen ügy kimenetelét, hanem azt, hogy résen vagyunk, ilyen módon visszük végig a taktikát a játék során. Milyen döntéshozókat befolyásolunk, azt hogyan tesszük, ügyfeleink melyik „fájdalmas” pontjára adunk választ a termékünkkel? Kik lesznek a valódi döntéshozók, ők milyen érzelmeket visznek ebbe a döntésbe, és végül kinek a javára akarják meghozni azt? Emellett fontos, hogy a termék passzoljon az ügyfélhez – lehet, hogy nem is pontosan úgy, ahogyan az ügyfél eredetileg elképzelte, de a lényeg, hogy érezze jól vele magát. Ezt érthetjük „ravaszság” alatt, mert valójában tudjuk, hogy a dolgok és döntések nem tisztán „feketék vagy fehérek”.
Olvassa el a legfrisebb Hírmondó további cikkeit is!
